Podcast možete poslušati na poveznici.
Poštovani slušatelji, dobrodošli u podcast emisiju projekta “mimladi.hr - novo lice naslovnice”. Moje ime je Matej Sunara, a danas ćemo razgovarati o najbrže rastućoj industriji - IT industriji, startupovima i svim izazovima koje donosi rad u toj industriji. Evo tko je današnji gost.
On je magistar računalstva sa splitskog FESB-a, ima 30 godina, strastveni je gurman i bivši navijač Arsenala. U slobodno vrijeme je i direktor tvrtke Amplifico koja ima 20 zaposlenih i pod brendom razvija Parklio pametna parkirna rješenja. Po završetku fakulteta nije tražio sigurnost u okrilju neke državne firme ili veće IT tvrtke u Splitu već se odlučio za samostalni biznis zbog čega se još uvijek kaje. On je Dario Boras. Dario, dobrodošao u naš podcast.
Matej, hvala na pozivu. Nadam se da ćemo zajednički u sljedećih 10 - 15 minuta odraditi ovo na zabavan način i da će biti poučno.
Kaješ li se što si u privatnom sektoru, a ne u okrilju neke državne firme kao magistar računalstva?
Pa postoje dani kada se kajemo i ti dani su, iskreno, puno češći nego ovi dani kada se ne kajemo, ali jedan dan u tjednu kada se ne kajem kompenzira sve one dane kada mislimo da je super teško tako da smo generalno zahvalni na poziciji gdje smo i nema kajanja.
Ajmo se vratiti pet, šest godina unatrag: još uvijek si student FESB-a i razmišljaš o otvaranju firme. Kako je došlo do realizacije ideje?
Na trećoj godini FESB-a nam je glavni problem bio što će biti u menzi za jesti, a na četvrtoj godini su stvari krenule malo ozbiljnije. Radili smo projekte koji su bili malo ozbiljniji od studentskih projekata i tu dolazi momenat tima: zajedno s Karlom i Markom odlučujem otvoriti firmu. Iako smo imali već dogovoreno da odradimo magisterije u Austriji i Njemačkoj, doslovno tjedan dana prije nego što smo trebali otići na autobus za daljnje školovanje, ostajemo u Hrvatskoj, otvaramo firmu i evo nas, pet godina kasnije smo u uredima Amplifica.
Znači, izabrao si administrativni put: puste pečate, puste protokole, naspram magisterija.
Da, imamo često dosta šale o tome koliko je sama birokracija u državi besmislena - lupanje pečata, raznih dokumenata… Ali srećom se često našalimo na te stvari pa to ostavimo iza nas.
U moru tema i ideja vi ste se u Parklio-u odlučili za razvoj prometnih parking rješenja. Kako i zašto?
Pitanje “zašto parking” je dosta često s obzirom da smo mi nominalno IT-jevci. Parking nije baš seksi industrija, ali je super tajming. Parking industriju zovu dinosaurskom industrijom zato jer ima vrlo malo inovacija, a veliki igrači drže veliki dio tržišta. Njima je tu ugodno i ne rade na inovacijama nego zadržavaju postojeći market share.
Uvijek smo se htjeli baviti razvojem hardvera jer je hardver puno kompleksnije i teži nego sam softver i na jednom sajmu u Splitu smo demonstrirali neke od naših prototipova. Jedan od tih prototipova je bila parking barijera i ona je bila potpuni hit. Mi smo doslovno tjedan dana prije preko švicarskog eBaya naručili kinesku barijeru za 2000 kn, ubacili naš modul i to smo prezentirali u Splitu.
Sjećamo se scene gdje je jedan gospodin pitao koliko koštaju, rekli smo 2000 kn, a on je rekao: “Super. Dajte mi dva komada.” A mi nemamo ni proizvod niti išta. I tako smo nakon toga izlaganja odlučili da stavimo sav fokus na razvoj parking barijera.
Da našim slušateljima približimo, zašto je toliko teže proizvoditi hardver od softvera? Nisu svi baš upućeni u to.
Super, nadam se da netko od vas neće krenuti u razvoj hardvera, ne budite ludi. Dakle, hardver ima sve probleme koje ima i softver. Znači, hardver sam po sebi podrazumijeva softver, ali imate sve druge probleme: pokretanje proizvodne linije, ishođenje certifikata, licenci, logistika, morate imati čitavu skupinu ljudi, prostor i svih drugih komponenta, dok za softver trebate imati samo internet i računalo.
Još moraš i puste zaštite na radu, puste posebne ambalaže za izvoz, za ovo, za ono… Sto stvari.
Pa svake se godine neugodno iznenadimo kada saznamo koliko tih novih stvari ima, a ima ih more.
Kako je izgledala tvoja prva godina poslovanja? Pročitao sam da vam je trebalo 200 000 eura, a ti si uspio dobiti kredit od 50 000 kuna. I sad, tvoji su kolege završili fakultet, zaposlili se, zarađuju pristojan novac, a vi ste ovdje u besparici.
Da, ti su momenti bili najteži. Prva i druga godina poslovanja su stvarno bili teški, ali na njima smo zahvalni. Te godine su nas izgradile. To što govoriš: kolege idu vani, zarađuju super novce, kupuju nove aute, a mi nemamo svi skupa u novčaniku 100 kuna, tvrtka ne može dignuti kredit jer još nismo ni počeli poslovati i bavimo se samo razvojem, a kredit možemo jedino dignuti kao fizičke osobe. I to je maksimum koji imamo nakon fakulteta - 50 000 kuna.
Ludi koliko jesmo, dižemo i to i stavljamo u razvoj barijere jer smo 100 % predani u to i znamo da će biti uspjeh. Imali smo običaj da svaki ponedjeljak ujutro guglamo startup natjecanja i tako smo išli po Hrvatskoj pitchati našu ideju kako bi privukli investitore. Ali i to je realno bio veliki problem jer, primjerice, idemo u Zagreb, nemamo puno novaca, treba skupiti za autobusnu kartu, nešto putem za pojesti,...
Tako da je svaki odlazak u Zagreb ili bilogdje u Hrvatskoj na pitchanje i sa pitchanja bio s grčem u želucu. Ali srećom, na svakom od tih natjecanja uvijek bi bilo prvo ili drugo mjesto, vrlo brzo smo dobili atrakciju, prepoznanje i dobili smo prvu rundu investicija od 200 000 eura.
2017. ste i osvojili jedan takav najtječaj kao najbolja inovacija “Get in the ring” i onda ste otišli u Singapur.
Da, 2017. je nekako bila prekretnica u našim životima i poslovanju - osvajamo titulu najboljeg startupa u Hrvatskoj, dobivamo put u Singapur i u Singapuru se natječemo s 500 ostalih startupova iz čitavog svijeta. Dakle, to je bilo pet dana samo pitchanja ispred super bogatih investitora i tu smo bili izabrani kao drugi najbolji u ranoj fazi razvoja. Nakon toga ponude za investicije pljušte, posao ide super i od te točke dalje samo rastemo.
I nakon toga su došli investitori. Prvi investitori od 200 000 eura i koji je bio daljnji korak? Što ste sve krenuli proizvoditi? Niste se zadržali samo na barijeri nego mnogim drugim parking rješenjima.
Sjećam se kada smo s njima potpisali ugovor. Prvotni investitori su bili iz Slovačke. Nakon što smo s njima dogovorili, imali smo party kod mene doma i mislili smo da smo pokorili svijet. 200 000 eura je tada zvučalo stvarno puno - to je to - uspjeli smo. Ali to je bio tek početak i pravi problemi su tek došli. Podigli smo serijsku proizvodnju i nitko od nas o serijskoj proizvodnji ne zna apsolutno ništa, nemamo dobavljače, nemamo tržište, nikakav otisak u parking industriji - tek tu dolazimo. Sad, šest, sedam godina kasnije je lako, već smo tu, znaju nas i sve je puno lakše, ali ti počeci su stvarno bili teški tako da te prve novce koristimo za nabavu materijala i podizanje serijske proizvodnje.
Da malo izreklamiramo proizvode, što sve sad proizvodite? Vrijedno je to izreklamirati kada se apsolutno sve proizvodi u Hrvatskoj, a to nije baš jednostavno.
Mala napomena, Matej za ovo nema proviziju, ali hvala na pitanju. Proizvodimo čitav set parking rješenja, a probleme ne radimo. Generalno je ideja da smo u stanju riješiti bilo kakav parking problem, dakle imamo: parking barijere, rampe, mobilne aplikacije za kontrolu parking proizvoda, softver za upravljanje parkingom, upravo uvodimo i terminale za naplatu parkinga. Naši su proizvodi tehnološki na vrlo visokoj razini, a sučelje je izrazito jednostavno i intuitivno. Tako da ste dvije komponente dosta brzo i jako grabimo tržište.
Ali parking barijere proizvode i ostali. Kako ste se vi baš uspjeli probiti među parking barijerama? Je li presudna bila i kvaliteta.
Naša jedinstvena ponuda na tržištu je bila tehnologija. Ovo nije arogantna izjava nego činjenica: naš proizvod je tehnološki najnapredniji proizvod na svijetu. Ne postoji tehnološki naprednija parking barijera na svijetu od naše i s time smo nekako počeli. Nakon što partneri i klijenti vide tko stoji iza tehnologije: mlada, ambiciozna, ali opet skromna ekipa iz Splita, vrata se još više otvaraju i upoznajemo još više ljudi, a kako osjećamo bilo tržišta tako i razvijamo sve te nove stvari koje nalaze svoje mjesto na marketu.
Na kojem principu ona radi?
S barijerom komunicirate putem Bluetootha. Dakle, imate mobilnu aplikaciju i ona se napaja solarno. Izrazito je jednostavna za instalirati i za to je potrebno pet minuta: stavite je u zemlju i vi je kontrolirate putem mobilne aplikacije, ne morate izlaziti iz automobila. A još jedna super stvar je mogućnost dijeljenja digitalnih ključeva. Za neki definirani vremenski interval nekome pošaljete digitalni ključ kroz aplikaciju koju onda oni u tom intervalu mogu koristiti. A još jedna super stvar je i automatsko zatvaranje. Svaki put kada vozilo ode sa barijere ona se automatski zatvori. Tako da stvarno imate bezbrižno iskustvo s tim proizvodom.
Tko vam pomaže u proizvodnji? Jeste li sklopili neke partnerske ugovore s firmama ovdje u Splitu?
Osim nas 20 ovdje u tvrtki, imamo jedno četiri, pet tvrtki s kojima radimo od početka, imamo stvarno super, ne više profesionalne, nego i prijateljske odnose. Jedna od takvih tvrtki je NicroTec iz Donje Stubice blizu Zagreba. Oni nam proizvode metalne dijelove tako da s njima imamo podršku u kontekstu metalnih dijelova.
A tu kvalitetu i taj rad prepoznao je jedan bogatiji investitor prošle godine. O tome se dosta pisalo u medijima, iz Ujedinjenih Arapskih Emirata. Koliki je bio iznos investicije i koliko vam je to pomoglo i dalo krila za daljnji rast i napredak?
Dogovorena investicija s partnerima iz Ujedinjenih Arapskih Emirata je bila 5 milijuna dolara, ali nakon što je kovid nastupio, mi nismo u cijelosti konzumirali investiciju - od ti 5 milijuna dolara smo iskoristili 500 000 dolara. S obzirom da smo organski rasli, posao je išao dobro i u međuvremenu smo još dobili i EU fondove tako da zapravo nismo ni iskoristili čitav taj dio investicije.
Koliko sada parking barijera možete proizvesti fizički?
Naš kapacitet je 2 000 komada, ali uz parking barijeru imamo čitavu paletu parking proizvoda. Parking barijera zapravo je bestseler i po njoj smo najpoznatiji i najviše ju i prodajemo.
U koliko zemalja se izvozi?
Mislim da smo danas prisutni u preko 46, 47 zemalja na svijetu.ž
I jesu li klijenti zadovoljni i kakav je feedback?
Klijenti su zadovoljni, ali mi smo uvijek kritični sami prema sebi i trudimo se iskomunicirati s našim partnerima i distributerima da nam uvijek kažu neki feedback s tržišta, da budemo što bolji. Jer svjesni smo činjenice da trenutak kada sami sebi budemo pjevali hvalospjeve je trenutak u kojem nećemo napredovati. Moramo stalno težiti da budemo bolji jer je to način da pobijedimo ove ustaljene i jake igrače na marketu.
Iz tvojih riječi zaključujem kako vaš najveći kapital u tvrtki nisu ni novci, ni inovacije nego tim ljudi rade.
Sto posto. To je nešto što beskonačno mnogo puta naglašavamo u svim razgovorima. Dakle, novci, ideje to su neke stvari do koje dođete relativno lako. Dobro, ideje više nego novci. Ali danas izvor kapitala imate stvarno sa svake strane: od VC fondova, privatnih investitora, Europske unije, čak i jedinice lokalne samouprave imaju nekakve natječaje gdje financiraju.
Ali tim je onaj dio koji se teško nalazi i tu morate biti super sretni jer to baš morate biti u pravom mjestu u pravom trenutku, upoznati prave osobe. I kada imate loši proizvod, a imate pravi tim, oni vrlo brzo prepoznaju da taj proizvod nije dobar i onda se da ispilotirati na nešto drugo. Sve osim tima je lako zamjenjivo.
Sad je tim na 20 ljudi. Planiraš li se širiti i zapošljavati nove mlade ljude?
Trenutno imamo četiri otvorene pozicije za radna mjesta tako da stalno rastemo i širimo se i za dobre ljude uvijek ima pozicije u Parklio-u.
Koji su daljnji planovi? Možete li uopće planirati budućnost?
Ljudi često pitaju poslovne planove što je skroz normalno, međutim, poslovni planovi nisu nešto čega se treba držati fiksno. Poslovni plan je tu da bude vizija u kojem smjeru tvrtka mora ići. Mi skoro na tjednoj bazi pratimo cash flow, dogovaramo se za planove za sljedeći tjedan, imamo kratkoročne i dugoročne ciljeve. A što nam je sada u planu? Dakle, do kraja godine odraditi sve što smo planirali i nadmašili smo sami sebe, a sljedeću godinu planiramo otvoriti američko i kanadsko tržište.
Je li vas korona poljuljala u poslu?
Da, korona je bila dosta gadan period, ali s obzirom da imamo super tim uspjeli smo sve prebroditi jer se bavimo hardverom, a to je opet ovaj teži dio u odnosu na softver. Nismo bili u stanju nabaviti komponente iz drugih europskih zemalja, iz Kine, tako da čak tri mjeseca nismo uspjeli ništa proizvesti.
I preživjeli ste.
Da, preživjeli smo zato jer su mjeseci prije i mjeseci poslije bili dosta dobri. Ali izašli smo jači iz toga, na primjer, ako pogledate dvije godine unazad, nitko nije mogao planirati “što ako se dogodi globalna kriza koja će apsolutno pokoriti sve”. Ali sad kad radimo planove i projekcije uzimamo u obzir “može se desiti korona 2”. Vjerujem kako smo svi koji smo u biznisu preživjeli COVID puno bolja verzija sebe.
Za kraj, možeš li uopće dati savjet mladima koji kreću u startup kako krenuti? Mislim da treba biti dovoljno hrabar, dovoljno lud i kreativan. Nema neki ustaljen put za uspjeh u vašem poslu.
Mislim da si u samom pitanju dao super odgovor: lud, mlad i kreativan. S time da ovaj dio “mlad” čak možemo i izbaciti. Prva stavka bi sigurno bila naći dobar tim, to je najbitnije. Možete ići solo, ali s timom to ide puno bolje: imate s kime izmjeniti ideje, reći ćete stvari naglas, podijeliti stres, a na kraju dana kad se dijeli profit nije toliki problem - profit je i fino ga je podijeliti. Tako da je u timu puno lakše. Korak broj jedan: okruži se s top ljudima. Kasnije je sve to puno lakše.
A i sad vam često gurui i startup gurui govore da trebate imati balans između privatnog života i posla. Apsolutno ne. Kad krenete sa startupom nema balansa, dakle, dajete se 100 % u to, fokus je samo na poslu i apsolutno ništa drugo ne postoji. Do trenutka kada ne počnete stvarati prihode i dobit, e onda se možete malo opustiti. Do te točke balans ne postoji, znači, 100 % fokus i dajete sve od sebe jer za par godina nećete se osvrtati oko sebe i govoriti “što bi bilo kad bi bilo” jer znate da ste dali sve od sebe.
Tko preživi, pričat će.
Točno to.
Dario, hvala ti što si bio gost našeg podcasta.
Hvala puno tebi, Matej.
Bio je to Dario Boras, direktor tvrtke Amplifico, a vi ste slušali podcast emisiju projekta “mimladi.hr - novo lice naslovnice”. Zdravi i poduzetni bili!
Razgovarao: Matej Sunara
Projekt ‘mimladi.hr - novo lice naslovnice’ sufinancira Europska unija sredstvima Europskog socijalnog fonda u iznosu od 800.070,02 HKR. Trajanje projekta je dvije godine, a ukupna vrijednost projekta iznosi 941.258,85 HRK. Sadržaj članka isključiva je odgovornost Svjetskog saveza mladih Hrvatska.
